5. August 2016 schmidtschreibt

Die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing

B2C ist laut, B2B-Marketing genau. Sportlich gesehen: Wenn B2C einem schnellen Sprint gleicht, ist B2B ein langer Marathon. Damit du deine Zielgruppe so effektiv wie möglich erreichst, solltest du die Unterschiede kennen.

Bei B2C-Kunden handelt es sich um Individuen, die selbst die volle Kontrolle über Ihre Kaufentscheidung haben. Sie informieren sich über ein Produkt, wägen ab, kaufen.

Bei B2B-Kunden handelt es sich meist um mehrere Individuen – dem so genannten Buying Center. Es trifft die Kaufentscheidung im Namen eines Unternehmens. Da es sich meist um teure, erfklärungsbedürftige und langfristige Investitionsgüter handelt, ziehen Sie andere Kriterien als B2C-Kunden in Betracht.

Wie verführerisch deine Texte auch sind – es spielt keine Rolle, wenn sie nicht auf die richtige Zielgruppe zugeschnitten sind.

Die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing zu verstehen, heißt, die Zielgruppe mit ihren Bedürfnissen und dem dazugehörigen Kaufprozess zu verstehen.

Welche Tonalität ist die richtige?

Für B2C-Kunden ist einfache und direkte Sprache ideal. Eine Sprache, die von so vielen wie möglich und dabei so schnell wie möglich verstanden wird.

Die Tonalität bestimmt dabei die Zielgruppe. Von humorig, kumpelhaft über bodenständig bis seriös. Wichtig ist, die Zielgruppe direkt bei ihren Emotionen zu packen.

B2B-Tonalität ist seriöser, nüchterner, professioneller. So wie sich das Unternehmen nach außen darstellen will. Oft werden branchenspezifische Fachbegriffe genutzt.

Deine Sprache muss Vertrauen aufbauen, da eine positive Kaufentscheidung häufig auch eine längere Partnerschaft bedeutet.

Leider schwafeln viele B2B-Unternehmen noch zu viel.

Ich denke, dass auch im B2B-Bereich eine einfache und emotionalisierende Sprache am besten wirkt.

Für wieviele Personen schreibe ich?

B2C: Für einen, den du direkt bei seinen Bedürfnissen und Emotionen packen musst.

B2B: Hier schreibst du für alle, die am Kaufprozess beteiligt sind: den Gatekeeper, der eine Vorauswahl anhand verfügbarer Informationen trifft. Den Anwender, Influencer, preisbewusste Einkäufer und letztendlich den Entscheider, der bei mittelständischen Hidden Cham,pions meist auch der Geschäftsführer ist.

Alle diese Personen müssen ­– abhängig vom Medium –  abgeholt werden.

Wichtig dabei ist, dass du trotzdem nur eine Person direkt ansprichst und nicht mehrere. Stell dir einfach vor, dass du ein Verkaufsgespräch mit deinem direkten Gegenüber führst.

Welche Emotionen will ich auslösen?

Im B2C-Bereich die alles überragende eine: Freude, Hunger, Ärger, Geilheit, Sehnsucht. Das Gefühl, das dir am meisten nützt, dein Produkt zu verkaufen. Weil im Gehirn des Konsumenten die emotionale Komponente gegenüber der Rationalen meistens Vorfahrt hat.

B2B-Kunden hingegen entscheiden nicht nach Bauchgefühl, sondern rational. Sie müssen durch Fakten überzeugt werden: Effizienz, Wirtschaftlichkeit, Produktivität, Flexibilität, Vertrauen, Kompetenz.

Dennoch sollte B2B-Text nicht in faktengeschwängertes Geschwafel ausarten.

Unternehmen, die komplexe Themen und Produkte einfach, kreativ und emotional auf den Punkt bringen, werden besser erinnert und zahlen letztendlich auch in die eigene Marke ein.

Wo sende ich meine Botschaft?

Social Media ist der ideale Kanal für B2C. Vor allem für die junge Zielgruppe. Mit einer großen Reichweite, Direktheit und Interaktivität, wie es sie sonst nirgends gibt.

Ob virales Video, Kampagne oder perfektes Storytelling – hier erreichen Unternehmen die meisten B2C-Kunden, bekommen am meisten Traffic und erzielen die höchsten Conversions.

Im B2B-Bereich spielen soziale Medien mittlerweile auch eine große Rolle. Allerdings werden hier nicht direkt Verkäufe erzielt, sondern es wird die Awareness (Aufmerksamkeit) gesteigert.

Laut einer Google-Studie nutzen im B2B-Bereich fast 90 % der Beteiligten das Internet als erste Informations-Quelle.

Wer also erfolgreich sein will, muss vor allem eins vorweisen: eine Website, die gefunden wird, überzeugt und Kaufentscheider dazu verleitet, Kontakt aufzunehmen (Leadgenerierung).

Durch relevante Inhalte, Use Cases, detaillierte Broschüren zum Download, Erklärvideos und einer Usability, die die Personen des Bying Centers effektiv abgeholt und ihnen genau die Informationen liefert, die sie interessieren.

Für den späteren Anwender sollten z.B. direkt die technischen Vorteile ersichtlich sein. Entscheider legen oft mehr Wert auf die menschliche Komponente – dargestellt durch vertrauensbildende Unternehmenswerte oder echte Referenzen. Einkäufer achten stark auf den Preis und die langfristige Wirtschaftlichkeit (ROI).

Content, der auf die Zielgruppe passt

Ob für B2C oder B2B. Entscheidend ist, dass der Content auf die Zielgruppe passt und genau dort stattfindet, wo sie ist oder sucht.

Im Internet gibt es die Möglichkeit, ausgiebig zu testen, was funktioniert und was nicht.

Wenn dir aber die entscheidenden Unterschiede bewusst sind und du sie beim Schreiben deines Contents beachtest, bist du schon einen guten Schritt voraus.

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